本文来源：时代商学院 作者：佳鑫
在人口老龄化加速、国人消费能力提升和健康意识加强、行业政策大力支持下，我国医疗器械市场规模持续高速增长，但目前高端市场仍主要为外资所占领。因此，不少业内领先企业欲借助资本市场的力量，不断发展壮大，最终实现进口替代乃至走出国门。
即将登陆创业板的可孚医疗（301087.SZ）便是个人医疗器械行业的领先企业，该公司已于10月14日晚发布其网上摇号中签结果公告，上市在即。
资料显示，经过十多年的专业化经营，可孚医疗已经发展成为医疗器械领域内品种齐、渠道全、技术先进、具有较强竞争力和影响力的企业，营业收入从2018年的10.87亿元快速增长至2020年的23.75亿元，产品的市场占有率和品牌知名度不断提升。
一、品牌认知度高，产品线齐全
根据WIND和中国医药物资协会的数据显示，医疗器械行业市场规模从2006年的434亿元增长至2019年的5,800亿元，年均复合增长率约为22.07%，远高于同期国内GDP增速及全球医疗器械行业平均增速。
行业前景光明，作为终端消费品企业，要想不断发展壮大，良好的品牌知名度必不可少。资料显示，经过多年发展，可孚医疗已成为国内领先的大型、综合性个人医疗器械企业，得到了市场的高度认可。通过多年在技术研发和网络建设等方面持续不断的投入，凭借高品质产品和完善的营销网络，“可孚”品牌建立起了较高的品牌认知度和良好的市场口碑。
个人医疗器械行业企业普遍存在规模小、产品单一的特点，因此，除品牌外，全面覆盖的产品线也是成功的关键。可孚医疗产品品种齐全，覆盖面广，目前已全面覆盖了个人医疗器械的主要产品品类，主要包括健康监测、康复辅具、呼吸支持、医疗护理、中医理疗等领域。近万个规格的丰富产品线能够为消费者提供一站式解决方案，有效满足消费者对品质和品类的需求，不仅拓展了其收入的来源，同时也大大降低了单一业务板块或者单一产品带来的收入波动风险，提高了自身的整体竞争能力。
2018年、2019年、2020年，可孚医疗主营业务收入分别为10.83亿元、14.56亿元、23.24亿元，营业收入快速增长，产品的市场占有率和品牌知名度还在不断提升。未来可孚医疗仍将依托现有优势，提升自身研发水平，加大市场推广力度，提高市场占有率。而且随着未来募集资金到位和研发生产等综合能力的进一步提升，可孚医疗的产能及销量将进一步扩张，市场占有率有望进一步提升。
二、线上线下立体营销，交易指数列行业前茅
可孚医疗采取的线上线下联动的立体营销渠道，为其精准销售提供了顺畅的通道。可孚医疗构建了以电商平台、连锁药房、自营连锁门店相结合的立体式营销渠道，线下渠道有利于产品体验和即时交易，线上渠道有利于便捷购物和快速扩大市场规模，两者互相导流和协同，能够快速提高企业或者产品知名度，同时对供应链的集中采购带来了可观的规模效应。可孚医疗明确自身在价值链的定位，充分感知和了解市场需求，通过长期积累的良好信誉和产品优势，建立了有效的客户网络。
在线上端，随着互联网电子商务的快速发展，个人医疗器械网购规模持续增长，电商渠道成为个人医疗器械行业增长最快的销售渠道，且未来个人医疗器械网购规模将继续保持快速增长。可孚医疗在国内主流的大型B2C电商综合平台天猫Tmall、京东JD等布局了多家医疗器械旗舰店。经过多年的内部培养和外部引援，可孚医疗的线上运营人员及团队规模处于全国较高水平。
根据生意参谋数据显示，可孚医疗线上销量最大的店铺Tmall好护士医疗器械旗舰店在天猫平台交易指数排名长期靠前，2018年以来多次位列医疗器械类月度交易指数首位，大部分时间位列前三。
线下端，可孚医疗通过多年业务积累，在线下拥有面向全国绝大部分省市的强大连锁药房渠道，核心客户包括老百姓、益丰、千金、国药控股、大参林、海王星辰等全国知名的连锁药房企业，未来随着连锁药房的整合、个人医疗器械对药房的贡献度提升及自身对连锁药房的进一步渗透，可孚医疗产品进入的药房数量仍将继续增加。
同时在自营门店方面，可孚医疗开立的一站式仓储大卖场、“好护士”医疗器械零售门店、“健耳”听力验配中心，满足不同类型的客群对多品牌、多产品、多场景、多种服务的需求，对“可孚”品牌效应起到巨大的推动作用。
线上渠道与线下渠道深度融合，可以为用户提供更丰富、更优质的服务体验。截至2020年12月31日，可孚医疗拥有12家仓储大卖场、149家“健耳”听力验配中心和16家“好护士”零售门店，均为其自主经营。加上老百姓、益丰等连锁药房客户的渠道，可孚医疗的线下销售渠道已覆盖全国主要省份。
三、庞大数据库助力精准营销及高效运营
大数据时代，利用数据库精准匹配用户需求是越来越关键的经营要素。
可孚医疗是我国较早从事医疗器械网络经营的公司之一，多年来，积累了大量广泛、稳固的线上客户群体。可孚医疗通过对不同地区、不同时期医疗器械终端市场及消费者需求变化长期跟踪，建立起了医疗器械大数据库，通过数据分析、挖掘，能够准确判断行业的发展趋势，并通过长期、多维度大数据积累，结合公开统计数据信息、行业信息、宏观数据等专业数据，建立起终端用户画像和大数据库，用以指导生产经营。
截至2020年12月31日，可孚医疗共拥有57家运营中的线上自营店铺，每年产生上千万条线上销售订单，和大量的产品售前、售中、售后反馈信息。其再将上述数据脱敏、清洗、筛选、整理后，形成系统性、标签化的数据资源，并将其广泛应用在自己内部新产品开发、产品线调整、生产销售库存预警等领域。
可孚医疗通过大数据分析，及时掌握市场数据及终端用户需求信息，与传统管理模式相比，产品策划、研发、定价和品牌推广更具针对性。
可孚医疗建立起的医疗器械大数据库，覆盖我国不同地区、不同渠道、不同时间段的市场资料和宏微观数据，是其经营决策的基础。同时，该公司依托自主研发的 EBMS系统、零售会员系统、UDI 系统、可孚直发系统、基础数据平台等系统，以及定制的用友 NC、旺店通等业务管理系统，整合成为内部信息化管理系统。该系统能够高效、准确地服务于公司各地研发、生产、采购、销售、管理人员，各条业务线的数据经过汇总，及时传递至总部的财务及业务管理部门，形成公司产品供求的动态分析，向管理层提供及时、准确的信息。
由于数据反馈的及时性，可孚医疗可以在较短时间内通过大数据分析准确把握市场动向；通过产品线管理，及时调整产品生产采购计划、存货储备计划和投放计划，提升经营效率；通过对数据的深度挖掘，提前发现市场热点需求，进行前瞻性研究，增加新品储备；根据不同渠道的需求，调整产品在线上线下多平台之间的调度；根据客户调研和终端用户的售后反馈，改进设计，及时进行产品更新换代；通过对物流快递信息的监测，有针对性地进行产品包装、物流的优化。近年来，可孚医疗的销售规模、用户数量、渠道覆盖、产品品类均有明显提升。
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